sobota 12. decembra 2015

O klientoch a poradcoch

Neviem či je to atmosférou Vianoc, vekom, skúsenosťami za posledných viac ako pätnásť rokov pôsobenia v oblasti financií, alebo tým, že nedávno som registroval niekoľko prípadov, kedy ľudia, ktorí tomuto sektoru darovali podstatnú, produktívnu časť svojho života a dnes z neho často znechutene odchádzajú, alebo len považujem za vhodné to napísať, ale napíšem dnes trochu o ,,pocitoch" z oblasti ,,poradenstva" tak, ako ich vidím vnímať obe zainteresované strany. Klientov aj ,,poradcov" (NBS prepáči toto neoficiálne označenie ľudí snažiacich sa byť užitočnými pre svojich klientov).

KLIENTI

Zasa mi dnes volal nejaký ....., tento týždeň je to už tretí, alebo štvrtý...už mi to lezie riadne na nervy...Určite mi chcel niečo predať, na niečo ma nahovoriť. Nechápem prečo s tým NIEKTO NIEČO neurobí?! Zdá sa vám to povedomé?...Takéto vety počujem relatívne často, najmä od ľudí, ktorí sú:

a) skutočne často oslovovaní (otravovaní) -doplňte si vhodné slovo pre seba, najmä zo strán predajcov finančných produktov z niektorého finančného supermarketu ( banky, poisťovne, maklérskej spoločnosti...alebo aj predajcov zázračných ponožiek, či holiacich strojčekov...a tiež si pokojne doplňte to svoje..), lebo sa vďaka minulosti dostali do akejkoľvek databázy a ich údaje sú dnes (ako inak z ,, verejne dostupných zdrojov") k dispozícii.

b) nie sú oslovovaní, lebo pre dané spoločnosti v danej chvíli nie sú finančne ,,zaujímaví", ale aj títo ľudia radi o tom v spoločnosti hovoria, lebo je IN byť ten, kto hodnotí, odsudzuje a kritizuje...

c) sú niekde medzi a) a b),ale nechcú byť (logicky) otravovaní.

d) ...ale o tejto skupine trochu neskôr.

Reakcie klientov tejto veľkej skupiny klientov sú však úplne v poriadku, aj keď predajcom sa to až tak nepáči. Veď komu by sa páčilo, keby si jeho telefónne číslo klienti odkladali pre prípad, že im bude opäť volať pod menom: ,,otrava, díler, nedvíhať,... a to som napísal iba tie spisovné mená...

Čo s tým?...spieval Paľo Habera v peknej skladbičke? Pozrime si skôr, ako budeme hľadať odpovede najprv pohľad z druhej strany barikády.

PORADCOVIA

Alebo ako ich legislatíva označuje, sprostredkovateľ, či konzultant.....

Začiatočník v oblasti finančného sprostredkovania je nútený, presne ako právnik, lekár či iná profesia poskytujúca služby národu svojmu DAŤ O SEBE VEDIEŤ.
Inak po ňom ,,ani pes neštekne" a existencia sa nekoná. To je normálne.
Čo ale až tak normálne nie je, je forma akou to daný človek urobí, AKO A ČÍM osloví, čo ponúka a čo je jeho FINÁLNYM CIEĽOM.
Nebudeme si hovoriť, že by niekto robil svoju prácu rád zadarmo.

Väčšina z nás ju robí ZA PENIAZE a veľkí skupina ľudí zároveň alebo výlučne PRE PENIAZE.
Tu sa už ale zákonite objavia určité rozdiely. Odmena má byť totiž v tejto profesii, za dobre odvedenú prácu, to je za realzáciu toho, čo skutočne plní klientove ciele s ohľadom na jeho situáciu, potreby, možnosti a ďalších X-faktorov ( a nemyslím tu vôbec na TV show podobného mena).

Je prirodzené ( čo neznamená pre obe strany vhodné a správne), že finančné spoločnosti, ktoré málokedy pôsobia na trhu ako charitatívne organizácie. Nedávno sa síce jeden generál takejto spoločnosti v médiách vyjadroval, ako iba ONI sami od seba vyhľadávajú inštitúcie a organizácie ktoré by mohli svojimi príspevkami dotovať a obohatiť a rozdať im nejaké svoje peniaze...či už detské domovy alebo iné centrá,... ešte teraz mám úsmev na tvári, ale verím, že jeho dodávateľ mu už nabudúce dodá riadny a čistý ,,matroš“ a on sa začne kontrolovať v obsahu informácií pustených na verejnosť. Väčšinou sú totiž akciovky postavené tak, že akcionári chcú vybrať a zamestnanci akcioviek chcú/musia TVORIŤ ZISK.

A to nie je vôbec problém, problém vidím občas iba v tom, že AKO A ZA AKÚ CENU. Štandardne je vo finančných spoločnostiach v pomere k iným sektorom dosť veľká fluktuácia a lievikom dole odchádza príliš veľa ľudí na to koľko ich hore prichádza.

Dôvod?

Paradoxne je to často práve to, ako MUSIA robiť svoju prácu...predávaj, predávaj, predávaj, je heslo dňa, zaobalené do pekných plánov, motivačných odmien formou lyžovačiek v Jasnej či dovoleniek na Kanároch. Psychické tlaky niektorých dostanú síce niekedy na Kramáre, ale to je iný príbeh...Výmena tvárí v takýchto spoločnostiach je často taká rýchla, že nie je čas ( a bohužiaľ často ani dostatok kvalitných lektorov, ktorí vedia čo je skutočne OBCHOD) naučiť ľudí ako ROBIŤ SVOJU PRÁCU DOBRE. Preto ju robia ako vedia, samozrejme česť niekoľkým skvelým výnimkám, s ktorými mám osobnú skúsenosť, a tí ostatní po absolvovaní pár formálnych školení sú pustení do terénu, či za prepážku a SHOW MUST GO ON...nuž a efekt vyhodnoťte sami, nech už ste a, b, alebo c...skupina.

Dôsledkom sú nespokojnosť a zlé skúsenosti, ktoré ako vieme si zachovávame oveľa dlhšie, ako tie pozitívne, dokonca o zlých aj radšej hovoríme, lebo ich prekonanie z nás robí hrdinov večera pri priateľskom posedení pri pive a pod. Nie je veľká pravdepodobnosť, že sa tento stav niekedy zásadne zmení, pretože si neviem dosť dobre predstaviť, že niektorá nielen finančná spoločnosť si povie:,, Tak, a teraz bude našim cieľom udržať si tento stav nášho profitu, sme spokojní s dividendami (milí akcionári), ideme investovať primárne do ľudskej kvality, ideme sa odlíšiť prístupom, ideme byť spoločnosťou, ktorá pochopila, že neustály rast ziskov nie je organicky možný bez nepríjemných dôsledkov a investícií do SKUTOČNÉHO ĽUDSKÉHO POTENCIÁLU...Tu totiž vidím jeden z problémov, kde každý chce byť najväčší, naj, naj, naj..a dôsledkom je marazmus a ...aj jaj jaj.

Samozrejme predstava, že si niečo podobné povie firma v kapitalizme znie ako utópia,..a práve preto tu bude vždy priestor pre jednotlivcov, alebo spoločnosti, ktoré to pochopia a budú sa ,,duplikovať" tak, že dajú dôraz na kvalitu nie v prvom rade čísel, ale aktivít, ktoré k očakávaným výsledkom môžu viesť.
Myslím tu práve na štrukturálne firmy, (bez rozdielu značky, farby loga, ale s rozdielom filozofie), ktoré síce často plnia iba úlohu ,,distribučných" kanálov finančných spoločností, ale je v nich veľa skvelých ľudí, ktorí si svoju PORADENSKÚ prácu robia dobre a skutočne v záujme klienta. 

Je to totiž často logická NUTNOSŤ, nakoľko podnikajú na SVOJ živnostenský list a svoje meno ( ak nerátam takých, ktorí cítia potrebu sa prezentovať za každú cenu ako zástupca tej, či onej ,,tiežnaj“ spoločnosti, pretože sa zdá byť ľahšie operovať s cudzím menom, než budovať si vlastné. 
Tých, ktorí na svojom mene pracujú je menej počuť, menej vidieť, lebo najlepším marketingom je pre nich spokojný klient a jeho referencia, nepotrpia si až tak na ,,životne dôležitú" medializáciu, proste robia to čo vedia robiť dobre napriek...

Napriek názorom klientov a, b, c,...napriek tomu, že aj im klient občas povie nie, len preto, lebo si nesadli, občas sa nechá klient zlákať ÚŽASNOU PONUKOU OD MOJEJ ZNÁMEJ (nuž a tá by mi predsa nepoškodila). 
Viac o tom nájdete aj na Mirkovom blogu... Napriek tomu, že občas ich klienta zlomí akciová ponuka o pol percenta lepšej úrokovej sadzby inej spoločnosti, ale to je v poriadku.
Pretože títo dobre vedia, že práca dobrého poradcu NIE JE o momentálnom stave klienta, ale o tom, ako bude existovať ďalej. Na hasenie momentálneho stavu je potreba volať POŽIARNIKOV, typu len tu, len teraz, len u nás len pre Teba...Dobrý konzultant by nemal byť len požiarnikom. 

Ak si to uvedomí a vie s tým správne nerábať, vie správne odovzdať hodnotu svojej práce a finančne ,,vychovávať" klienta, nemá problém s existenciou. Je to však proces, ktorý nie je otázkou mesiaca, či dvoch, ani otázkou dvoch troch školení...Práve preto je takých ako šafranu. Zostávajú, často vo svojej profesii napriek fungujúcim:

PARADOXNÝM PRIKÁZANIAM podľa KENT M.KEITH-a:

1, Ľudia sú nelogickí, nerozumní a sebeckí. Napriek tomu ich milujte.

2, Ak konáte dobro, obvinia vás zo sebeckých pohnútok. Napriek tomu konajte dobro.

3, Ak ste úspešný, získate falošných priateľov a ozajstných nepriateľov. Napriek tomu sa usilujte o 
    úspech.

4, Dobro, ktoré dnes vykonáte, bude zajtra zabudnuté. Napriek tomu konajte dobro.

5, Čestnosť a úprimnosť vás robia zraniteľnými. Napriek tomu buďte čestní a úprimní.

6, Najväčších hrdinov s najvyššími ideálmi môže zastreliť aj najmenší človek s najnižšími pudmi.  
    Napriek tomu majte najvyššie ideály.

7, Ľudia cítia so smoliarmi, ale nasledujú iba víťazov. Napriek tomu bojujte za smoliarov.

8, To, čo roky budujete, môže byť za noc zničené. Napriek tomu budujte.

9, Ľudia potrebujú pomoc, ale ak im pomôžete, môžu na vás zaútočiť. Napriek tomu ľuďom 
    pomáhajte.

10, Dajte svetu to najlepšie, čo je vo vás, a on sa vám obráti chrbtom. Napriek tomu dajte svetu to 
      najlepšie, čo je vo vás.

Aj ja som zákonite zažil, kedy klient prestal dôverovať mne, lebo od tety, alebo švagrinej dostal v banke lepšiu ponuku.
Lepšia ponuka síce bola o vyššom zadlžení a často o iba opticky krajšom úroku v čom sú niektoré banky fakt skvelé (..a preto nie je jedno s kým bankujete), ale ja poznám aj tie podmienky jeho super hypotéky, ktoré on zistí bohužiaľ až neskôr..., ale je to v poriadku.
Máme predsa možnosť voľby.

Väčšinou sa ma klienti ani nepýtajú kde, v ktorej spoločnosti ideme to či ono riešiť. Je to práve vďaka dôvere a poznaniu, že sa nikam neponáhľame a riešime potreby vtedy, keď sú skutočne jasne zadefinované a tak ako ich oni chcú. To sú moje pravidlá, tak ako som ich dostal od svojich príkladov, mentorov v tejto práci.

RESUMÉ ?

Konzultant - nemá byť bohapustým predajcom finančných produktov, na to tu je dosť iných firiem. Nemal by mať plány, ktoré chce plniť za každú cenu, ale také, ktoré naplní, ak dobre pripraví kroky vedúce k realizácii plánov svojho klienta.
Má sledovať klienta tak, ako by sa pozeral na seba samého a to sa na školeniach až tak jednoducho nenaučíte. To je aj o charaktere a morálke jednotlivca. Mal by vedieť odovzdať skutočnú hodnotu svojej služby a práce a to si vyžaduje čas a ochotu.

Klient - by mal poznať, že hodnota poradcu nie je v tom ako je oblečený, ako sa tvári a aké úroky mu ponúka...ale najmä v dlhodobosti spolupráce

Úroky sa totiž menia, ale ľudia by tu mali byť aj vtedy, keď úroky nie sú úžasné...Mal by vedieť, že neexistuje najlepší finančný produkt, ani poradca. Produkty sa menia a vyvíjajú presne ako ľudia.
Je ich dnes nesmierne množstvo ale je pravda a stojím si za tým, že väčšina produktov neprináša primárne klientovi žiaden výrazný prospech.
Produkty sa vyvíjajú často len ako lepidlo na klientove peniaze,...len je potrebné a dôležité vedieť, KTORÉ TO SÚ a ako spoznám ten, KTORÝ SKUTOČNE POTREBUJEM ?

To klientovi môže dobrý konzultant ukázať, upozorniť, usmerniť a byť užitočný pri jeho realizácii v súlade nielen s očakávaniami, ale hlavne potrebami klienta...čo nie je vždy to isté, ale o tom niekedy inokedy.

Prieskumy finančnej gramotnosti jasne ukazujú, kde sme, čo sa finančnej inteligencie týka a že ( ako poradcovia, tak aj klienti ) potrebujeme neustále vzdelávanie sa, lebo s peniazmi súvisia všetky dôležité rozhodnutia v našom živote. Rastom tejto gramotnosti narastie aj dopyt po nielen odborne, ale aj ľudsky kompetentných ,,poradcoch“ a takých budú klienti aj sami vyhľadávať. To sú klienti vyššie naznačenej a spomínanej skupiny d)...sám mám niekoľko takých a verte, alebo nie, je radosť s nimi spolupracovať, pričom verím, že oni hovoria to isté. Možno je to tak, ale možno sa mýlim...

Želám pekný deň.

Jaroslav Kyselovič
0907983695
jaroslav.kyselovic@me.com

Žiadne komentáre:

Zverejnenie komentára